Конференция DealerUp2019 указала дилерам цифровые горизонты

4 декабря 2019

На конференции  DealerUp 2019 обсудили перспективы цифровизации рынка услуг автодилеров

Сегодня в столичном отеле «Золотое кольцо» прошла конференция автомобильных дилеров: «DealerUp2019. Automotive Digital Retailing – инструкция по сборке», которая стала главным мероприятием данной сферы автомобильного бизнеса в нынешнем зимнем сезоне. В ходе конференции спикеры выступали по следующим темам: One Price. One Person; дифференциация покупательского опыта как конкурентное преимущество; путь пользователя при покупке автомобиля; автомаркетинг вокруг социальных сетей; автомобиль по подписке; классифайд для дилера или дилер для классифайда?; кейсы, за которые не стыдно; особенности продвижения авто ВКонтакте; создание и потребление контента в современных медиа; универсальные формулы в маркетинге автодилера №1 или хватит заниматься ерундой; Digital F&I: к чему надо готовиться дилерам?; CRM в эпоху Digital Retailing; сквозная аналитика:новая реальность; мобильный маркетинг. Как автодилеру использовать растущий тренд в 2020 году; видеомаркетинг в автобизнесе.

Например, по теме One Price. One Person («Единая цена. Единый контракт») выступал спикер Тони Троуссоф, представляющий дилерскую группу Mezen Dealer Services & Morrie's Auto Group, и специально приехавший в Россию исключительно на данное мероприятие из США, чтобы доходчиво рассказать о набирающей все большую популярность в Северной Америке новой форме работы с клиентами местных автомобильных дилеров и в частности его компании. Так Тони рассказал, что вместо набившей оскомину и клиентам, и самим продавцам классической системы по правилам которой обе стороны должны исступленно торговаться за каждый доллар скидки и каждую опцию (знакомой еще по полувековой давности роману Артура Хэйли «Колеса» – авт.), принята система «единой цены на автомобиль», действующая по всем шоу-румам данного дилера, а свою маржу дилеры получают не за счет вздувания цены на «железо» и(или) аксессуары, а за счет разницы в процентах кредита между банковской ставкой и ставкой предлагаемой клиенту, а также еще ряда профессиональных приемов, впрочем, полностью находящихся в рамках закона и без разорительных для клиента последствий. Кстати, на мой вопрос о прямых продажах компании Tesla Inc. он подтвердил, что их система в целом схожа с применяемой его компанией One Price. One Person и также повышает производительность каждого продавца в залах шоу-румов (весь процесс продажи автомобиля сокращается буквально до одного часа и единственного контракта, вместо целой кипы прежних контрактов), а также снимает излишнюю психологическую напряженность покупателей и повышает их доверие к автодилерам (т.е. такой клиент потом возвращается к такому «честному автоторговцу» за дополнительными услугами (за исключением страхования жизни, которым автодилерам запрещено заниматься по американским законам).

Однако для эффективного использования данного метода по словам Тони надо полностью изменить сам «философический» подход к бизнесу. 

Еще хотелось бы отметить интересный доклад спикера Антона Мошарова и Volvo CARS, рассказавшего о, успехах и перспективах программы подписки на легковые автомобили Volvo. Данная программа представляет собой нечто среднее между традиционным прокатом и каршерингом  за фиксированную плату клиент получает возможность пользоваться новыми моделями Volvo примерно на условиях каршеринга без утомительных манипуляций аккаундом и т.д., а также по желанию менять автомобили используя только лишь единый договор. По словам Антона в начален действия программы «Подписка» на соответствуующую страницу сайта зашли 750 человек,из которых 38% пошли дальше и зарегистрировались в качестве клиентов, а далее 50 из них успешно прошли контрактование (т.е. банк подтвердил их ежемесячную платежеспособность по контракту, однако, пройдя такую достаточно щекотливую и затратную по времени процедуру некоторые клиенты от подписки все же отказались. Тем не менее 94% состоявшихся подписчиков (в том чисе для своих родственников и даже наемных персональных водителей) стали еще и активными промоутерами данной услуги, порекомендовав ее своим родственникам, друзьям и коллегам, что внушает в организаторов данного сервиса надежду на его дальнейшее успешное развитие. В 2019 году по словам Антона в парке появилась новая модель S90, был подключен новый дилер в Москве, действие договора подписки было распространено на Санкт-Петербург (ранее клиенты могли приезжать и ездить по Питеру, но сервис должны были проходить только в Москве), клиентам предоставлен выбор цвета кузова и отделки салона. 

На 2020 год «подписной» парк будет расширен еще на несколько моделей, будет создана удобная пролонгация «ключи-в-ключи», запущена программа лояльности, улучшены офферта и клиентский путь. 

Кстати, по словам одного из организаторов конференции Олега Мосеева (auto.net) услуга подписки в Америкке к середине 2020-х может стать популярнее «тупикового» в плане развития обычного каршеринга, так как совмещает практичность пользования автомобиля с индивидуальным комфортом, а также дает возможность фактически за цену проката одной машины обзавестить целым гаражом различных по назначению автомобилей (например, кроме представительского седана, ездить когда это требуется также на кроссовера или дорожно-спортивном купе или минивэне).     

О докладах прочих спикеров будет рассказано в ближайшее время. Следите за новостями на портале www.rim3.ru