Автодилеры отцифровались и размножились на фоне пандемии

Автодилеры отцифровались и размножились на фоне пандемии

Автодилеры отцифровались и размножились на фоне пандемии

21 января 2021


Количество ДЦ в России выросло за 2020 год на 5,6% до 3570


автор

Александр Климнов, фото автора


Ключевые уроки 2020 года для автодилеров
Год 2020-й оказался не похожим ни на какой другой, в том числе и для автомобильной индустрии и рынка. Из-за пандемии и локдаунов настроение клиентов и автомобильных дилеров качалось как на волнах: от оптимизма в самом начале года, когда ощущался легкий дефицит автомобилей, до отчаянья во время локдауна в апреле, а после некоторого оптимизма в начале осени, но чуть позже и новых опасений из-за второй волны пандемии.
SAM_5455.jpg
По мнению профессионального сообщества «Автомаркетолог» несмотря на все трудности, прошлый год принес и ряд ключевых уроков для автомобильного рынка и маркетинга. Так на первый план вышли подготовленность, персонализация, изобретательный мерчандайзинг и агрессивный маркетинг вот только несколько примеров того, как дилеры научились приспосабливаться к новой эпохе.
Пока одобрение антивирусных вакцин выступает лишь поводом для осторожного оптимизма, а глобальная пандемия COVID-19 отнюдь не собирается исчезать в одночасье и без следа, дилеры должны быть готовы к новым реалиям, при которых торговля автомобилями переходит в высокоцифровую среду. Так как для клиентов путь покупки ими автомобилей изменился навсегда, то и дилеры должны развиваться сообразно изменившейся реальности.

Потребительское поведение изменилось – вероятно, навсегда
Пандемия COVID-19 перевернула многие отрасли промышленности с ног на голову, включая розничную торговлю автомобилями. Еще недавно (а уже можно сказать и когда-то) личное общение продавца с клиентом было основой процесса покупки автомобиля, но больше не выступает непреложным условием для этого. Исследование, проведенное компанией Cox Automotive, показало, что на 44% больше покупателей начали пользоваться онлайн-услугами при покупке автомобиля в условиях пандемии COVID-19 по сравнению с прежними временами. При этом по их данным уже 2/3 покупателей с полным комфортом совершают весь процесс покупки автомобиля через Интернет.
SAM_0730.jpg
В результате дилеры должны расширить свой кругозор уже за пределы своего традиционного места расположения, т.е. за пределы только лишь физического ДЦ, чтобы облегчить потребителям просмотр, сравнение вариантов и завершение процесса покупки. Цифровая трансформация стала еще более важным элементом для внедрения дилерами новых возможностей для достижения новых границ рентабельности и приобретения клиентов. Это уже не приятный «комплимент» от дилера клиенту, а жесткая необходимость для его выживания.

В новой реальности необходимо искать и находить покупателей автомобилей там, где они имеются
Движущей силой изменений стала скорость, с которой дилеры должны были работать. Учитывая изменение самого понятия, где и как клиенты делают покупки, дилеры должны были быстро перейти на онлайн-платформы, для воссоздания опыта покупки автомобилей и генерации новых бизнес-лидов. Исследование Cox установило, что более трех из четырех дилеров уже ведут бизнес за пределами своего физического местонахождения – от планирования тест-драйвов на дому в режиме онлайн (с применением, например, очков VR) до новых инструментов, таких как видеочат, причем, наиболее успешные варианты общения и стали новыми способами практически приблизить клиента к дилеру вне зависимости от их реального физического местоположения.

Однако до 70% потребителей еще не знают о том, что дилеры уже предлагают более удаленный процесс розничной покупки. Такое незнание как раз и представляет собой огромную возможность для дилеров по обучению потребителей виртуальным опциям «под рукой», потому что в конечном итоге именно удобство (плюс возможность неконтактного, а значит санитарно безопасного общения – авт.) само по себе стало продающим фактором.

Кроме того, последние несколько месяцев подтвердили важность цифровых инструментов при поиске потенциальных новых клиентов. Таргетинг в социальных сетях, показ рекламы и работа в проверенной сети по покупке автомобилей стали безусловной необходимостью. Надежная стратегия цифровой рекламы, естественно, продолжит служить дилерам и в будущем.

Использовать силу данных, чтобы знать вашего клиента и управлять вашим бизнесом
Использование имеющегося массива информации для поиска квалифицированных клиентов, которые могут превратиться из потенциальных покупателей в реальных, приобрело важное значение. Усовершенствованное моделирование данных позволяет получить разумное и действенное представление о покупательском профиле клиента, включая его индивидуальные предпочтения, личные привычки и другие ключевые моменты. Такое понимание позволяет дилерам осуществлять более качественное взаимодействие с потенциальными покупателями и преобразовывать получаемые личные данные в результаты продаж, делая бизнес более эффективным и прибыльным.

В частности, в конце 2020 года дилеры по всей России столкнулись с жесткими бюджетными ограничениями и были вынуждены искать возможности продавать больше при меньших затратах. Такие инструменты, как Cox Auto Data Solutions, позволили дилерам культивировать свою качественную аудиторию путем выявления истинных покупателей на рынке. Далее это позволит использовать различные маркетинговые инструменты для привлечения конкретно данных покупателей, а не распространением общей рекламы.

Определение и защита позиции дилера
Даже при самой плохой ситуации всегда проявляются и плюсы, так и в 2020 году спрос на товарные запасы продолжал расти. Согласно новым данным исследования Cox Automotive, индекс продаж новых автомобилей вырос до 66, что указывает на сильный рынок. Данное улучшение было частично обусловлено повышением готовности потребителей снова начать тратить деньги, так что дилеры должны были продолжать агрессивно отстаивать свои позиции на рынке и определять свою ценность для покупателей посредством инновационного мерчандайзинга и маркетинга своих товарных запасов.
Дилеры могут помочь укреплению своих позиций путем приобретения товарно-материальных запасов. Так как цены на аукционах постоянно росли, то дилеры были вынуждены искали иные варианты заполнения своих лотов, в том числе с помощью таких программ, как «Мгновенное предложение наличных» от Kelley Blue Book. Дилеры также с удвоенной силой стали работать с CRM, доказав, что надо провзаимодействовать с прежними клиентами, платящими более высокие годовые процентные ставки, и предложить им такие варианты, как переход на более новую модель по более низкой ставке. Это дает дилерам трейд-ин автомобиль для которого, во многих случаях, они имеют все записи о сервисном обслуживании, что становится просто беспроигрышным вариантом.
SAM_0866.jpg
Дилеры также могут сделать важный шаг к повышению рентабельности, используя все компоненты своей деятельности, а не только шоурум. Так ценным источником дохода для дилеров могут (и должны – авт.) стать отделы сервисного обслуживания и ремонта. Опыт работы в режиме онлайн позволяет дилерским центрам завоевывать дополнительное доверие благодаря прозрачности. Простое и четкое сравнение цен в режиме онлайн убеждает клиентов в том, что они получают в данном сервисе хорошую цену на обслуживание и мотивирует их возвращаться на него в будущем.

Для того чтобы преуспеть в современных реалиях автомобильного рынка, очень важно иметь правильные инструменты и ресурсы, которые помогут покупателям автомобилей беспрепятственно исследовать и совершать покупки, а также приобретать свои машины через Интернет. Дилеры должны быть сосредоточены на всех тех же причинах, по которым они всегда были рядом с покупателями. А в выигрыше окажутся те дилеры, которые в наибольшей степени извлекут выгоду из широкого спектра интегрированных решений как в личном (оффлайн – авт.), так и в цифровом формате.

P.S. Что и говорить – работа у автомобильных дилеров всегда была нелегкой (в том числе и во времена бума на рынке), а теперь реалии жизни настоятельно потребовали «переобувания» на цифровой формат буквально на ходу.
SAM_0823.jpg
Тем нее менее, количество дилеров в 2020 году по данным РОАД не сократилось, а, напротив, выросло на 5,6% – до 3570 ДЦ, хотя многие продавцы сообщали об угрозе массовых банкротств в дилерских сетях (особенно во время весеннего локдауна – авт.), что само по себе неплохо для покупателей автомобилей, ведь чем выше предложение продавцов, тем больше выбор и скидки.


Подписаться

Подписаться бесплатно.


  • Комментарии
Загрузка комментариев...

Россия и полный привод в 2020 году

Россия и полный привод в 2020 году

Доля полноприводных моделей на российском рынке в 2020 году немного снизилась, но превышает 2/3

16.02.2021

На российском рынке дизельные легковушки идут вниз, а с «автоматом» – вверх

На российском рынке дизельные легковушки идут вниз, а с «автоматом» – вверх

Доля дизельных легковых автомобилей в 2020-м составила 7,5%, а с АКП – 61,9%

12.02.2021

Москва осталась в январе крупнейшим рынком новых легковушек

Москва осталась в январе крупнейшим рынком новых легковушек

В Москве за январь 2021 года реализовано 14,77 тысяч новых легковых автомобилей

10.02.2021

Парк легковушек в Поднебесной достиг 260 миллионов, а права есть у 400 миллионов водителей

Парк легковушек в Поднебесной достиг 260 миллионов, а права есть у 400 миллионов водителей

Парк частных автомобилей в Поднебесной достиг 260 млн, а количество водителей – 397 млн

09.02.2021

Российские корпоративные продажи LCV сократились в 2020 году на 6,6%

Российские корпоративные продажи LCV сократились в 2020 году на 6,6%

Корпоративные продажи LCV в России в 2020 году составили 76,83 тыс.

08.02.2021

Электромобили и внедорожники станут в 2021 году крупнейшим сегментом европейского рынка

Электромобили и внедорожники станут в 2021 году крупнейшим сегментом европейского рынка

Компактные кроссоверы и электромобили наступают на европейский сегмент малолитражек

04.02.2021

Возврат к списку